[팔지 마라 사게 하라] 세일즈의 모든 것 - 장문정

1시간 125억 매출의 기네스 기록 보유자의 영업전술

 

 

1. 기존 고객과의 소통이 중요하다.

- 기업의 생존전략 1순위는 충성고객 확보다. 강렬한 충성은 강렬한 연대에서 나오므로 기업은 이 소통관계를 유지해야 한다. 기존 고객을 유지하는 데 드는 비용이 신규 고객을 유치하는 데 드는 비용의 5분의 1을 차지한다. 기업내에서 CRM을 강조하며 고객만족도 향상에 열을 올리는 것 또한 이런 이유다.

 

2. 사용가치를 높여라

- 사회적 교환이론은 ‘이익=보상-비용’으로 정의한다. 내가 천원을 내고(비용) 사먹은 아이스크림이 천원 이상의 기쁨(보상)을 준다면 그 상품과의 관게는 지속되고, 그렇지 않으면 그 관계는 깨지게 된다는 것입니다. 즉, 소비자들이 제품이나 서비스를 사용했을 때 느끼는 사용가치를 키우는 것이 중요합니다. 스토리텔링, 체험을 통해 사용가치를 키울 수 있다.

 

3. 힘있는 언어와 힘없는 언어

- 힘있는 언어는 직접적이고 명쾌한 언어를 말한다. 반면, 힘없는 언어는 불필요하게 강조하는 언어(너무, 정말, 분명히)와 발빼는 언어(~한 것 같아요)가 있다.

 

4. 포부수주이론(level of aspiration theory)

- “기대수준을 뛰어넘는다” 라는 말은 포부수주이론에 근간한 것입니다. 이는 “과거 수준보다 더 강한 만족감을 느껴야 사람들은 반응한다”라는 사회심리이론 중 하나입니다. 고객은 언제나 고객이 기대하는 그 이상을 해주면 크게 만족하기 때문에 판매자는 항상 고객의 기대이상을 만족시켜주어 남들과는 차별화된 모습을 보여주어야 할 것입니다.

 

5. 고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 덕목 “사랑”

- 통계청에 따르면 대한민국 1인가구가 4가구당 1가구 꼴로 증가했다고 합니다. 외로움을 느끼는 고객들은 쇼핑이나 메시지를 통해 위로를 받고 스스로 자신에게 선물하고 싶어 합니다. 아이폰이 매번 절판되는 이유는 고객과 쌓아온 사랑에 있다고 잡스는 언급하였습니다. 즉 사랑이라는 의라를 끈끈히 다지는 기업은 고객을 브랜드교주로, 소비자를 광신도로 만든다고 합니다. 따라서 현대 사회의 기업은 기업과 고객 사이의 사랑을 통해 관계를 더욱 탄탄하게 만들어야 할 것입니다.

 

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쇼호스트 시절 다양하고 생생한 에피소드로  영업전술을 잘 소개해준 책. 영업뿐만 아니라 사람을 대하는 모든 직업의 사람들이 참고하면 좋을 책이다. 다른사람과의 심리전, 설득, 소통 등에 유용한 기술들이 많이 담겨있다. 1시간에 125억의 매출을 하게 한 장문정의 영업전술의 차별성은 파는데 있지 않고 사게한다에 있었다. 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에, 결국 고객이 스스로 선택하게 하는 기술! 여러 마케팅 책을 읽었을 때 공통점은 역시, 사랑하게 하라! 사랑할 때 지갑이 열린다. 사랑하면 원하게 되고, 너그러워지고, 갖고싶어진다.  마케팅에도 사랑이 필요하다.